「自費治療の説明はしているのに、なかなか患者さんに選んでもらえない」

「治療説明や相談対応を、結局すべて院長が抱えている」

「スタッフにもカウンセリングを任せたいが、うまく育成できない」

「スタッフによって説明内容や患者対応に差がある」

「院長がいなければ、自費診療が動かない」

もし一つでも当てはまるのであれば、医院経営を次の段階へ進めるために、一度考えてほしい役割があります。

それが、TC（トリートメントコーディネーター）です。

ただし、ここで最初にお伝えしておきたいことがあります。

TCとは、

自費治療を売るスタッフではありません。

つまり、
歯科医師が「治療の専門家」なら、TCは「患者さんとのコミュニケーションの専門家」です。

TCの具体的な役割や歯科医院の中でどのような仕事を担うのかについては、「TC（トリートメントコーディネーター）とは？歯科医院での役割を徹底解説」でも詳しく解説しています。

インプラントやセラミックを上手に説明して、契約につなげる「営業担当者」でもありません。

TCの本来の役割は、

患者さんの悩み、不安、価値観、希望する未来を丁寧に聞き、その人が自分に合った治療を納得して選べるよう支援すること。

私は、TCとは、

「患者さんと歯科医療をつなぐ存在」

だと考えています。

そして、この役割が医院の中に育っていくと、変わるのは自費成約率だけではありません。

院長の働き方。

スタッフの成長。

患者さんとの信頼関係。

医院のチーム力。

そして、歯科医院の経営そのものが変わっていきます。

この記事では、

なぜ今、歯科医院にTCが必要なのか。

そして、

TC導入によって医院経営にどのような変化が生まれるのか。

院長が知っておきたい5つの経営メリットと、TC導入を成功させるためのポイントについて詳しく解説します。

TC（トリートメントコーディネーター）とは？

TCとは、Treatment Coordinator（トリートメントコーディネーター）の略称です。

歯科医院において、患者さんと歯科医師の間に立ち、患者さんが自分に合った治療を考え、納得して選択できるよう支援する役割を担います。

歯科医師が、

• 診査
• 診断
• 治療計画
• 医学的説明
• 実際の治療

を担う「歯科医療の専門家」だとすれば、

TCは、

• 患者さんの悩みを聞く
• 不安を聞く
• 過去の治療経験を聞く
• 治療に対する価値観を聞く
• 将来どうなりたいのかを聞く
• 患者さんの考えを整理する
• 必要な情報を歯科医師につなぐ
• 治療選択の意思決定を支援する

という役割を担います。

つまり、

歯科医師が「治療の専門家」なら、TCは「患者さんの意思決定を支えるコミュニケーションの専門家」です。

なぜ今、歯科医院にTCが必要なのか

現在の歯科医療では、一つの症状に対して複数の治療方法が存在するケースが増えています。

たとえば歯を失った場合でも、

• インプラント
• ブリッジ
• 入れ歯

という選択肢があります。

被せ物でも、

保険診療だけでなく、

• セラミック
• ジルコニア
• 金属を使用した補綴物

など、さまざまな選択肢があります。

つまり現代の歯科医療では、

「歯科医師が治療を決める」だけではなく、「患者さん自身が治療を選ぶ」場面が増えている

ということです。

しかし、患者さんは歯科医療の専門家ではありません。

治療方法、費用、治療期間、メリット、デメリット、予後。

一度に多くの情報を聞いても、

「結局、自分にはどれが合っているのだろう」

と迷ってしまいます。

そこで必要になるのが、患者さんの考えを整理し、治療選択を支えるTCという存在なのです。

「説明すれば選んでもらえる」という考え方には限界がある

多くの歯科医院では、

「もっと詳しく説明すれば患者さんは理解してくれる」

と考えます。

もちろん、正確でわかりやすい説明は大切です。

しかし、

説明量を増やせば患者さんが治療を選ぶわけではありません。

なぜなら、患者さん一人ひとり、

• 何に困っているのか
• 何を不安に感じているのか
• 治療で何を大切にしたいのか
• 費用についてどう考えているのか
• 過去にどんな治療経験があるのか
• 将来どうなりたいのか

が違うからです。

患者さんのことを十分に理解しないまま、

「インプラントとはこのような治療です」

「セラミックにはこのようなメリットがあります」

と説明しても、その情報が患者さん本人にとって重要でなければ心には届きません。

そこで、私が質問型歯科カウンセリング®で最も大切にしているのが、

「治療を説明する前に、患者さんの未来を聞く。」

という考え方です。

この考え方については、「なぜ治療を説明する前に患者さんの未来を聞くのか？」で、質問型歯科カウンセリング®の考え方とともに詳しく解説しています。

「今、何に困っていますか？」

「これまでの治療で嫌だったことはありますか？」

「もし治療できるとしたら、どんな状態になりたいですか？」

「これから先、どのようなお口の状態で過ごしたいですか？」

まず、患者さんを理解する。

そのあとに、治療について説明する。

順番を変えるだけで、患者さんにとって治療説明の意味は大きく変わります。

TCは「自費治療を売る人」ではない

TC導入で最も避けなければならないのが、

「TC＝自費を売る人」

という考え方です。

「TCを導入すれば自費成約率が上がる」

という部分だけが強調されると、

患者さんの話を聞くことよりも、

「どうすれば契約してもらえるか」

を考えるようになってしまいます。

するとカウンセリングは、いつの間にか営業トークに変わります。

しかし、TCの目的は契約を取ることではありません。

大切なのは、

患者さん自身が、

「自分は何に困っているのか」

「何を大切にしたいのか」

「どんな未来を望んでいるのか」

を整理したうえで、必要な情報を理解し、自分で治療を選べるようになることです。

その結果、

自費治療を選ぶ人もいれば、

保険治療を選ぶ人もいるでしょう。

あるいは、

今回は治療を見送る人もいるかもしれません。

それでも構いません。

重要なのは、

医院が治療を選ばせるのではなく、患者さん自身が納得して選ぶこと。

私はここに、TCの本当の価値があると考えています。

名古屋肇歯科経営塾では、この考え方を「質問型歯科カウンセリング®」として体系化しています。治療を説明して説得するのではなく、患者さん自身が望む未来に気づき、納得して治療を選択できるカウンセリングです。

TC導入で得られる5つの経営メリット

メリット1｜自費治療が「売るもの」から「選ばれるもの」に変わる

TC導入によって大きく変わるのが、自費診療に対する患者さんとのコミュニケーションです。

たとえば、

「インプラントにしますか？」

「セラミックにしますか？」

と最初から治療方法を提示すると、患者さんはどうしても、

「いくらかかるのか」

という価格を中心に考えやすくなります。

しかし、その前に、

「今、どんなことで困っていますか？」

「治療するとしたら、何を一番大切にしたいですか？」

「これから先、どんな状態で過ごしたいですか？」

と聞いていく。

すると患者さん自身が、

「自分は何を大切にして治療を選びたいのか」

に気づき始めます。

そこで初めて治療方法を説明すると、

単なる価格比較ではなく、

「自分の希望する未来に合った治療かどうか」

という視点で考えられるようになります。

つまり、

医院が「この治療を買ってください」と売るのではなく、

患者さん自身が、

「私はこの治療を選びたい」

と考えられるようになる。

これが、私が目指している自費診療のあり方です。

メリット2｜院長が「院長にしかできない仕事」に集中できる

歯科医院には、院長にしかできない仕事があります。

診断。

治療計画。

医学的判断。

そして実際の治療。

一方で、

患者さんの悩みを聞く。

過去の治療経験を聞く。

不安を聞く。

希望を聞く。

価値観を聞く。

こうした仕事まで、すべて院長が一人で抱える必要はありません。

たとえば、1人の患者さんに30分カウンセリングを行い、それを1日数人、毎日院長が担当していたとします。

その時間は、

院長が診療できない時間でもあります。

さらに、

診療後にスタッフ教育。

経営判断。

採用。

数字の確認。

スタッフ面談。

院長の仕事は、どんどん増えていきます。

TCが育ち、

患者さんの悩みや希望を事前に整理してくれるようになれば、

院長はその情報をもとに、診断や医学的説明に集中できます。

つまりTC導入とは、

単なる「仕事の分担」ではありません。

院長が、院長にしかできない仕事に集中できる医院をつくること。

経営という視点でも非常に大きな意味があります。

メリット3｜患者さんとの信頼関係が深くなる

歯科医院を選ぶ基準は、治療技術だけではありません。

患者さんは、

「きちんと話を聞いてくれた」

「自分の気持ちを理解してくれた」

「無理に治療を勧められなかった」

「質問しやすかった」

「メリットだけでなくデメリットも教えてくれた」

といった体験からも、医院を評価しています。

TCがいることで、

患者さんが歯科医師には直接言いにくいことを話せる場が生まれます。

「本当は治療が怖い」

「費用が心配」

「以前、歯医者で嫌な思いをした」

「家族に相談してから決めたい」

こうした気持ちを話せること自体が、患者さんにとって大きな安心につながります。

そして医院は、

単なる

「歯を治してもらう場所」

から、

「自分のことを理解してくれる場所」

へ変わっていきます。

この信頼関係は、長期的なメンテナンスや継続通院、家族への紹介などにもつながっていく重要な土台になります。

メリット4｜スタッフが「作業する人」から「患者さんに貢献できる人」へ成長する

TC導入のメリットは、自費診療だけではありません。

実は、

スタッフ育成という意味でも非常に大きな効果があります。

受付、歯科助手、歯科衛生士。

毎日、

受付業務。

診療補助。

器具の準備。

片付け。

会計。

予約管理。

同じような業務を繰り返していると、

「自分は何のために働いているのだろう」

と仕事の意味を見失ってしまうスタッフもいます。

しかしTCとして、

患者さんの話を聞く。

不安を整理する。

希望を聞く。

未来を一緒に考える。

歯科医師へ情報をつなぐ。

という役割を持つようになると、

スタッフ自身が、

「自分も患者さんの治療に貢献している」

と感じられるようになります。

患者さんから、

「あなたに話を聞いてもらえて安心しました」

「相談できて良かったです」

と言われる経験は、スタッフにとって大きなやりがいになります。

TCという役割は、

単なる新しい業務ではありません。

スタッフに新しいキャリアをつくることでもあるのです。

メリット5｜院長の「個人技」を医院の「仕組み」に変えられる

多くの歯科医院では、

「院長が説明すると自費治療が決まる」

「このスタッフがカウンセリングすると決まりやすい」

という状態があります。

一見うまくいっているようですが、経営という視点では大きな弱点があります。

なぜなら、

成果が特定の人の能力に依存しているからです。

その人が休んだらどうなるでしょうか。

退職したらどうなるでしょうか。

院長自身が忙しくなったらどうなるでしょうか。

医院経営を安定させるためには、

「上手な人がいるから結果が出る医院」から、「仕組みがあるから一定の質を保てる医院」

へ変えていく必要があります。

自費診療が院長個人の説明力に依存している医院では、院長が忙しくなるほど自費診療も伸びにくくなります。「自費売上が院長によって変わる医院から脱却する方法」では、院長の個人技を医院の再現性へ変える方法を詳しく解説しています。

そのためには、

• いつカウンセリングを行うのか
• 誰が担当するのか
• 何を確認するのか
• どのような質問をするのか
• どの段階で歯科医師につなぐのか
• どんな内容をカルテに残すのか
• カウンセリング後に何を振り返るのか

まで仕組みにしていくことが大切です。

TC育成とは、

「話が上手なスタッフを一人つくること」

ではありません。

患者さんとのコミュニケーションそのものを医院の仕組みにすることです。

TCを導入してもうまくいかない医院の3つの共通点

TCを導入したからといって、必ずうまくいくわけではありません。

実際には、

「TCを置いたけれど機能していない」

という医院もあります。

そこには共通点があります。

失敗1｜「今日からあなたがTCです」で終わっている

スタッフに、

「今日からあなたがTCね」

と役割を与えただけでは、TCは育ちません。

TCには、

• 患者さんの話を聞く力
• 質問する力
• 相手の言葉を深掘りする力
• 情報を整理する力
• 治療に関する基礎知識
• 歯科医師へ情報共有する力

など、さまざまな力が必要です。

役職だけを与えてしまうと、

「何を話せばよいかわからない」

「結局、治療説明ばかりしている」

「説明資料を読むだけになっている」

という状態になりがちです。

失敗2｜自費成約率だけを追いかけている

「TCを導入したのだから、もっと自費成約率を上げてほしい」

院長がこのメッセージばかりを発していると、

スタッフは、

「患者さんを理解すること」

ではなく、

「どうすれば契約してもらえるか」

を考えるようになります。

すると、

カウンセリングが営業に変わります。

患者さんが

「売られている」

と感じた瞬間、信頼関係は崩れます。

私たちが目指しているのは、

売れるTCではありません。

患者さんから選ばれるTCです。

自費成約は目的ではなく、

患者さんが十分に理解し、納得して治療を選んだ結果の一つ。

この順番を間違えてはいけません。

失敗3｜一度研修しただけで終わっている

カウンセリングは、

知識を学んだからといって、すぐにできるようになるものではありません。

講義では理解できても、

実際の患者さんを前にすると、

「何を聞けばよいかわからない」

「聞こうと思っていたことを忘れた」

「気づいたら自分ばかり話していた」

ということが起こります。

だから必要なのが、

学ぶ
↓
ロールプレイする
↓
実践する
↓
振り返る
↓
改善する
↓
もう一度実践する

という繰り返しです。

TC育成で重要なのは、

一度にたくさんのことを教えることではありません。

現場で自然にできるところまで習慣化することです。

TC導入を成功させる5つのステップ

STEP1｜まず「なぜTCを導入するのか」を決める

最初に院長自身が、

「なぜTCを導入するのか」

を明確にします。

たとえば、

• 患者さんとのコミュニケーションを改善したい
• 自費診療の説明体制を整えたい
• 院長の負担を減らしたい
• スタッフを育てたい
• 患者さんの納得度を高めたい
• 院長依存の医院から脱却したい

目的によって、TCに求める役割は変わります。

「自費売上を上げたいから」

だけでスタートすると、TCが営業担当になりやすくなります。

大切なのは、

患者さんにどのような医療体験を提供したいのか。

ここから考えることです。

STEP2｜TCに向いているスタッフを選ぶ

TCに向いているのは、必ずしも話が上手なスタッフではありません。

むしろ重要なのは、

患者さんに興味を持って話を聞ける人です。

TCの適性についてさらに詳しく知りたい方は、「TCに向いているスタッフの特徴7選」もあわせてご覧ください。

相手の話を途中で遮らない。

「なぜそう思ったのだろう」と考えられる。

相手の立場になって質問できる。

自分が話すことより、相手を理解することに関心がある。

こうしたスタッフは、TCとして成長する可能性があります。

TCに必要なのは、

「説明力」より先に、

「傾聴力」と「質問力」

なのです。

STEP3｜カウンセリングの「型」を身につける

カウンセリングを経験や感覚だけに任せると、スタッフによって品質に差が出ます。

そこで重要なのが、

カウンセリングの型を持つことです。

質問型歯科カウンセリング®では、

信頼
↓
現状
↓
理想
↓
ギャップ
↓
決断

という5つのステップを基本にしています。

最初に信頼関係をつくる。

次に現在の悩みを聞く。

その後、

「本当はどうなりたいのか」

という理想を聞く。

現在と理想の間にどんなギャップがあるのかを整理する。

そして必要な情報を理解したうえで、患者さん自身が治療について考える。

大切なのは、

セリフを丸暗記することではありません。

「なぜ、この質問をするのか」

まで理解することです。

STEP4｜医院全体のカウンセリング導線を整える

TC一人だけを育てても、医院の仕組みが変わらなければ十分に機能しません。

そこで、

• 初診カウンセリング
• セカンドカウンセリング
• 中間カウンセリング
• 補綴カウンセリング
• アフターカウンセリング

など、

患者さんが来院してから治療終了後まで、

「いつ、誰が、何を聞くのか」

を明確にします。

さらに、

TCから歯科医師へ、

• 患者さんの主訴
• 不安
• 希望
• 過去の治療経験
• 価値観
• 治療選択で重視していること

などを共有できる仕組みをつくります。

これによって、

TCが単独で動くのではなく、

歯科医師、歯科衛生士、受付、歯科助手が患者さんの情報を共有するチーム医療

へ変わっていきます。

STEP5｜実践と振り返りを医院文化にする

TC育成で最も大切なのが、

振り返りです。

カウンセリングが終わったあと、

「今日は何が聞けたか」

「何が聞けなかったか」

「説明しすぎていなかったか」

「患者さんの本当の悩みまで聞けたか」

「理想の未来まで聞けたか」

を振り返ります。

そして、

次の患者さんで一つ改善する。

この積み重ねが、TCを成長させます。

一度の研修で完成するTCはいません。

毎日の診療の中で、少しずつ成長する仕組みをつくる。

これがTC育成の本質です。

なぜ1日の研修だけではTCが育ちにくいのかについては、「TC研修は1日ではなぜ身につかないのか？」で詳しく解説しています。

実際にTC育成を始める際には、「TC育成で最初の3ヶ月に身につけたい10の習慣」も参考にしてください。

小規模な歯科医院でもTCは必要なのか？

「うちはスタッフが少ないから、TCを置く余裕はない」

という院長もいらっしゃるでしょう。

しかし、

TCは必ずしも専任である必要はありません。

受付。

歯科助手。

歯科衛生士。

現在いるスタッフが通常業務と兼任しながら、カウンセリングを担当することもできます。

大切なのは、

「TC」という肩書きをつけることではありません。

医院の中に、

患者さんの話を十分に聞き、患者さんの意思決定を支援する役割があるか。

ここが重要です。

小規模医院だからこそ、

院長一人がすべてを抱えるのではなく、

スタッフと役割を分担する意味は大きいと考えています。

よくある質問

Q．TCは歯科衛生士でなければできませんか？

いいえ。

TCは、歯科衛生士だけでなく、歯科助手や受付スタッフが担当することもできます。

ただし、診断や医学的判断など、歯科医師が行うべき領域との役割分担を明確にすることが大切です。

Q．TCには話が上手なスタッフを選ぶべきですか？

必ずしもそうではありません。

TCにとって重要なのは、話すこと以上に、

患者さんの話を聞くことです。

患者さんに興味を持ち、

「なぜそう思ったのか」

「本当はどうなりたいのか」

を丁寧に聞けるスタッフの方が、TCとして成長しやすいと考えています。

Q．TCを導入すれば自費成約率は上がりますか？

TCを配置しただけで、自費成約率が上がるわけではありません。

重要なのは、

どのような考え方で、どのようなカウンセリングを行うか

です。

患者さんの悩みや希望を理解し、

必要な情報を整理し、

納得して治療を選べる環境を整える。

その結果として、自費治療を選ぶ患者さんが増える可能性があります。

Q．TC研修は1日でも十分ですか？

知識を学ぶだけであれば、1日でも多くのことを学べます。

しかし、

実際の患者さんに自然に質問できる。

患者さんの言葉を深掘りできる。

状況に応じて質問を変えられる。

そこまで身につけるには、

実践と振り返りを繰り返す期間が必要です。

カウンセリングは、

「知っている」と「できる」の差が非常に大きい分野です。

「知っているTC」ではなく「できるTC」を育てる

私がマスターTC育成講座を10ヶ月という期間で行っているのには理由があります。

カウンセリングは、

一度講義を聞いただけでは身につかないからです。

質問型歯科カウンセリング®を学ぶ。

ロールプレイをする。

実際の患者さんにカウンセリングする。

振り返る。

改善する。

そしてまた実践する。

この繰り返しによって、

初めて、

「知っている」が「できる」に変わります。

質問型歯科カウンセリング®を「知っている」から「できる」へ

TCは、知識を学ぶだけでは患者さんを前にして実践できるようにはなりません。

マスターTC育成講座では、質問型歯科カウンセリング®をベースに、ロールプレイ、現場実践、振り返り、メンターによる伴走を繰り返しながら、患者さんの未来を聞き、納得した治療選択を支援できるTCを10ヶ月かけて育成します。

マスターTC育成講座について詳しく見る

→　TCに向いているスタッフの特徴7選｜話が上手な人より「患者さんに興味を持てる人」

マスターTC育成講座で目指しているのは、

自費治療を上手に説明できるスタッフではありません。

患者さんの悩み、不安、価値観、希望する未来を丁寧に聞く。

必要な情報を歯科医師へつなぐ。

患者さん自身が納得して治療を選べるよう支援する。

そんなTCです。

つまり、

「売れるTC」ではなく、「患者さんから選ばれるTC」。

これが、私たちが育てたいTCです。

TC導入の本当の目的は「人が育つ医院」をつくること

TC導入というと、

どうしても、

「自費売上を上げるため」

という部分が注目されます。

もちろん、経営という視点で自費診療を考えることは大切です。

しかし、TC導入の価値はそれだけではありません。

TCが育つことで、

院長だけが患者さんと向き合う医院から、スタッフ全員で患者さんを支える医院へ。

院長だけが治療説明できる医院から、チームとして患者さんの意思決定を支援できる医院へ。

指示された仕事をこなすスタッフから、患者さんのために自ら考えて行動できるスタッフへ。

医院そのものが変わっていきます。

そして最終的には、

院長の時間にも余裕が生まれ、

スタッフが成長し、

患者さんとの関係が深まり、

医院として提供できる価値が高まっていく。

だから私は、

TC育成は、単なるスタッフ教育ではなく、歯科医院の経営戦略の一つ

だと考えています。

まとめ｜これからの歯科医院に必要なのは「治療を説明する人」ではなく「患者さんの未来を聞ける人」

TC（トリートメントコーディネーター）の役割は、

自費治療を販売することではありません。

患者さんの話を聞く。

悩みを理解する。

不安を理解する。

価値観を理解する。

そして、

「本当はどうなりたいのか」

を一緒に考える。

そのうえで必要な情報を整理し、

歯科医師へつなぎ、

患者さん自身が納得して治療を選択できるよう支援する。

それが、TCの本来の役割です。

TCが正しく機能すれば、

1．自費治療が「売るもの」から「選ばれるもの」に変わる

2．院長が「院長にしかできない仕事」に集中できる

3．患者さんとの信頼関係が深くなる

4．スタッフが患者さんに貢献できる人材へ成長する

5．院長の個人技を医院の仕組みに変えられる

という変化が期待できます。

しかし、

「今日からあなたがTCです」

と言うだけでは、TCは育ちません。

必要なのは、

正しい考え方を学ぶこと。

質問の型を学ぶこと。

実践すること。

振り返ること。

改善すること。

そして、それを繰り返すことです。

治療を説明する前に、患者さんの未来を聞く。

売れるTCではなく、

患者さんから選ばれるTCを育てる。

院長一人が頑張る医院から、

スタッフとともに患者さんを支える医院へ。

TC育成とは、

単に一人のスタッフにカウンセリング技術を教えることではありません。

患者さんとの向き合い方を医院文化に変え、人が育ち続ける医院をつくること。

私は、それこそがTC導入の最大の経営メリットだと考えています。

売れるTCではなく、患者さんから選ばれるTCを育てませんか？

マスターTC育成講座では、「治療を説明する前に、患者さんの未来を聞く」という質問型歯科カウンセリング®をベースに、患者さんの悩み・不安・価値観・希望を丁寧に聞き、納得した治療選択を支援できるTCを育成します。

一度学んで終わる研修ではありません。

10ヶ月間、学ぶ・実践する・振り返る・改善するを繰り返し、「知っている」を「できる」へ変えていきます。

院長一人が患者さんへの説明を抱える医院から、スタッフとともに患者さんを支えられる医院へ。

マスターTC育成講座について詳しく見る

→　TCを導入すると歯科医院はどう変わる？｜患者さん・院長・スタッフに起こる7つの変化